Expertentipps für den erfolgreichen Immobilienverkauf

Diese Fehler sollten Hausanbieter vermeiden

Diese Fehler sollten Immobilienverkäufer vermeiden, so der Expertenrat. Denn wer an der falschen Stelle spart, zahlt an anderer Stelle eventuell kräftig drauf.
Planlos und unstrukturiert vorgehen: Manch ein Laie glaubt, es reiche, mit dem Handy Fotos von seiner Immobile zu machen und diese kostenlos bei Ebay-Kleinanzeigen zu veröffentlichen, um einen Käufer zu finden. Das wird nach den Erfahrungen der Profis voraussichtlich nicht funktionieren oder sehr viel Geld kosten. Sinnvoller ist es, sich einen klaren Vermarktungs- und Ablaufplan zu erstellen, in dem jeder einzelne Schritt zu einem erfolgreichen Verkauf geplant ist.
Bei der Vermarktung sparen: Für einen ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Das gilt vor allem für die Titelfotos in Immobilienportalen. Gut gemachte Luftbildaufnahmen können ein Haus mit Garten perfekt in Szene setzen und das Interesse vervielfachen. Virtuelle 360 Grad-Onlineaufnahmen können gerade in Corona-Zeiten die wirklich ernsthaften Interessenten herausfiltern. Geld für hochprofessionelle Fotos von einer optisch ansprechend aufbereiteten Immobilie mag etwas Geld kosten. Aber erfahrungsgemäß lässt sich dieses Geld durch einen höheren Verkaufspreis wieder vielfach einspielen.
Den falschen Zeitpunkt wählen: Es gibt im Laufe eines Kalenderjahres ideale und weniger ideale Verkaufsmonate. Eine Immobilie zur falschen Zeit anzubieten, kann zu deutlich reduzierten Verkaufspreisen und unnötig langwierigen Vermarktungszeiten führen.
Wichtige Objektunterlagen nicht digital zur Verfügung stellen:
Kaufinteressenten werden den Kauf voraussichtlich über eine Bank finanzieren und oft auch Dritten (Freunde, Steuerberater) zur Verfügung stellen wollen. Sämtliche Informationen und Dokumente (Grundrisse, Grundbuchauszug und vieles mehr) sollten daher als PDF digitalisiert in einem gesichertem Datenraum zur Verfügung gestellt werden. So kann jeder Käufer diese für sich selbst prüfen und auch seiner Bank ohne Zeitverlust zur Verfügung stellen.
Einen falschen Verkaufspreis annehmen: Der Verkaufspreis muss marktgerecht sein. Ist der geforderte Kaufpreis zu hoch, wird das Objekt zum Ladenhüter und später nur noch schwer verkäuflich. Ist er von Beginn an zu niedrig, verschenken die Verkäufer Geld. Eine Wertermittlung nach den rechtlichen Vorschriften der ImmoWertV mit Querprüfung gegen die aktuell angebotenen Wettbewerbsobjekte in Immobilienportalen gibt ein solides Fundament für Preisverhandlungen.
Die falsche Vermarktungsform wählen: Nicht für jede Immobilie ist ein vorgegebener Angebotspreis optimal. Unter bestimmten Voraussetzungen führt ein strukturiertes Bieterverfahren zu deutlich höheren Verkaufspreisen und schnellerem Verkauf.
Den Zeitaufwand unterschätzen: Die Aufbereitung einer Immobilie, sämtlicher Unterlagen und Informationen kosten Zeit, oft Wochen. Dann beginnen die Besichtigungen mit Kaufinteressenten. Diese haben erfahrungsgemäß viele Fragen. Eine gute Erreichbarkeit per E-Mail und Telefon ist daher genauso wichtig, wie flexible Besichtigungszeiten und die unkomplizierte Übersendung von Informationen). Denn insbesondere finanzstarke Kaufinteressenten haben oft nur am Wochenende Zeit.
Die Immobilie nicht mit den Augen der Kaufinteressenten sehen: Verkäufer verbinden mit ihrem Haus vermutlich einen Teil ihrer Lebens- und Familiengeschichte. Der Käufer hingegen blickt in die Zukunft und interessiert sich vielmehr dafür, wie er hier zukünftig leben will: Wie er das Haus umbauen und ggf. renovieren möchte, wie er den Garten umgestalten wird, was er an- oder abbauen will. Nicht selten prallen hier emotionelle Welten aufeinander, Gefühle werden verletzt, Verhandlungen werden schwieriger. Ein guter Verkäufer weiß das, vermittelt zwischen den Parteien und unterstützt Kaufinteressenten darin, die Möglichkeiten einer Immobilie zu erkennen.
Jedem Kaufinteressenten blind vertrauen: Nicht jeder Kaufinteressent hat ernsthafte Kaufabsichten. Von Besichtigungstouristen, die sich am Wochenende nur schöne Immobilien von innen anschauen wollen, über Bauherrn, die Anregungen für ihr eigenes Bauvorhaben sammeln wollen, Bonitäts-Angeber, die sich das Haus gar nicht leisten können, bis hin zu kriminellen Rip-Dealern, die schlicht betrügen wollen, gibt es dutzende „Interessenten“, die Sie besser schnell aussortieren und gar nicht erst in Ihr Haus lassen sollten.
Dem Notar die Erstellung des Kaufvertrages allein überlassen:
Der Notar ist Protokollant der Parteien. Als Volljurist unterstützt der Notar bei der Erstellung des Kaufvertrages. Aber was die Parteien wollen, müssen diese selbst vorgeben, zum Beispiel bei Fragen von Kaufpreiszahlungstermin, Termin des Übergangs von Rechten und Pflichten, Regelungen zu Küchen, An-/Einbauten und Inventar und vieles mehr.
Kosten für die Auflösung der eigenen Finanzierung vergessen: Wenn für die eigene Immobilie noch eine Finanzierung besteht, fallen ggf. Vorfälligkeitsentschädigungen an. Falls ein Pfandtausch möglich ist lassen Sie sich diese Kosten durch geschickte Verhandlung mit Ihrer Bank möglicherweise sparen.
Sich selbst überschätzen: Makler, Fotograf, Drohnen-Pilot, Media-Gestalter, Home-Stager, Bau-Ingenieur, Jurist und auch noch Verkaufsgenie zu sein – das alles gehört dazu, um eine Immobilie zum angemessenen Preis zu verkaufen.
Nicht wissen, was danach kommt: Ein Verkauf kann lange dauern, aber auch sehr schnell gehen. Im Idealfall kann ein Verkauf bis zu Kaufpreiszahlung und Übergabe in wenigen Wochen abgewickelt sein. Auch für diesen Fall sollte Klarheit darüber bestehen, wo und wie die Verkäufer anschließend wohnen wollen.
Was machen Sie mit Ihrem Geld? Nullverzinsung und Inflation fangen unmittelbar an, den Wert Ihres Geldes zu verringern, sobald der Kaufpreis auf Ihrem Konto eingeht. Machen Sie sich daher rechtzeitig Gedanken über Investments, die zu Ihnen passen.